用PPT鎖定客(ke)戶(hu)

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　　歷經(jing)7年(nian)創業、經(jing)歷了數百次(ci)的客戶拜訪(fang)之后(hou)，史帝(di)文森的銷(xiao)售技能日臻完(wan)美、不斷向銷(xiao)售藝術的頂(ding)峰逼近。

　　如果(guo)客戶希望了解產品(pin)，他就用PPT進行展示(shi)；

　　如果客戶(hu)有問(wen)題，他就給予一一解答；

　　如果客戶對他(ta)的產品有異議(yi)，他(ta)就提供研(yan)究數據(ju)證明打(da)消客戶的疑慮。

　　總之(zhi)，他和(he)他的(de)團隊擁有超過550個客(ke)戶，并隨時準備處理客(ke)戶的(de)任何問題和(he)要(yao)求(qiu)。

　　然而，當初的史帝(di)文森(sen)并非如此得心應手。

　　第一次見客戶的時(shi)候，他既沒(mei)(mei)有使用PPT做演示(shi)，也沒(mei)(mei)有準(zhun)備產品(pin)手冊留(liu)給(gei)客戶。事實上，在(zai)創業早期，他甚(shen)至沒(mei)(mei)有總結(jie)出自(zi)己(ji)產品(pin)的益處，而(er)這種情形竟然持續了6年之(zhi)久(jiu)。“那是非(fei)常大的錯誤。”他說，“即使是在(zai)演示(shi)中用5分鐘(zhong)的時(shi)間通過(guo)3至4頁的PPT進(jin)行總結(jie)也會對客戶有很(hen)大的幫助。”

　　許多創業(ye)新手在(zai)爭(zheng)取最開(kai)始(shi)的(de)幾個客(ke)戶(hu)(hu)的(de)時候(hou)都會遇到挫(cuo)折。貝爾蒙特(te)大學創業(ye)中心(xin)主任Jeffrey 指出，除(chu)了會在(zai)演示(shi)中出現差錯之外，創業(ye)者(zhe)還會犯其他錯誤。例如：缺乏對既定客(ke)戶(hu)(hu)的(de)跟(gen)蹤(zong)可能(neng)會喪失潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)，尤其是(shi)當該(gai)客(ke)戶(hu)(hu)同時也在(zai)和你的(de)競爭(zheng)對手打交道的(de)時候(hou)。

　　以下6種(zhong)方(fang)式能幫助正在成(cheng)長的創業者(zhe)更有效(xiao)的銷售出自己的產品與服務：

　　1、知道你(ni)在賣什么產(chan)品(pin)

　　當然(ran)，你(ni)認為你(ni)已經從(cong)里到外的(de)(de)掌(zhang)握了(le)該產(chan)品，對嗎？維(wei)克森林大學創(chuang)業項(xiang)目負責人Stan Mandel指出，對于(yu)商業新(xin)手來說，往(wang)往(wang)不是那樣。創(chuang)業者在和(he)潛在客(ke)戶主要人員(yuan)進(jin)行交流時往(wang)往(wang)很重視提問和(he)回答的(de)(de)環節。這是為什(shen)么(me)呢，因(yin)為你(ni)必須要做好你(ni)的(de)(de)功課。明白(bai)你(ni)的(de)(de)產(chan)品能干(gan)什(shen)么(me)，并要考慮到客(ke)戶需要這些(xie)(xie)產(chan)品干(gan)什(shen)么(me)。然(ran)后(hou)再(zai)清晰地講出來，否則這些(xie)(xie)客(ke)戶下次就(jiu)不會(hui)接你(ni)的(de)(de)電話了(le)。

　　2、制定(ding)銷售計劃(hua)

　　鎖定潛(qian)在客(ke)(ke)戶也(ye)不是放(fang)之四海皆(jie)準的(de)(de)建議。“確(que)定你(ni)(ni)(ni)定調的(de)(de)方式能夠(gou)幫助潛(qian)在客(ke)(ke)戶其核心組織的(de)(de)關鍵問(wen)題。”Mandel說，并在其他市(shi)場告訴的(de)(de)消費(fei)者和類似公司以找出(chu)客(ke)(ke)戶可能面(mian)臨的(de)(de)問(wen)題。然后(hou)，確(que)定你(ni)(ni)(ni)公司的(de)(de)產(chan)品(pin)和服務能滿(man)足客(ke)(ke)戶的(de)(de)要求。“你(ni)(ni)(ni)給(gei)目標客(ke)(ke)戶解決(jue)的(de)(de)問(wen)題越(yue)大，就越(yue)可能取得成功。”Mandel補充道。如果你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)能夠(gou)降低公司的(de)(de)成本或(huo)者使生(sheng)產(chan)過程流線化，那么就加油吧(ba)。

        3、支持自己的主張

　　提(ti)供(gong)可靠(kao)的(de)(de)研究或者調查過(guo)的(de)(de)數(shu)據(ju)對(dui)于(yu)和客(ke)戶建立相互信任(ren)的(de)(de)關系很(hen)(hen)有(you)幫(bang)助。當(dang)Stevens開始(shi)銷售(shou)Coex Freedom（Confident Order Exchange (Coex) Freedom，該技(ji)術產(chan)(chan)品(pin)(pin)能使(shi)供(gong)應商(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)在(zai)不增加成本的(de)(de)同時滿足消費者在(zai)任(ren)何地方(fang)提(ti)取貨物的(de)(de)需求）時，曾對(dui)美(mei)國第二大消費電(dian)子產(chan)(chan)品(pin)(pin)零(ling)售(shou)商(shang)電(dian)路(lu)城(cheng)(Circuit City)和沃(wo)爾瑪(ma)進行過(guo)調查，對(dui)Circuit City的(de)(de)調查顯(xian)示(shi)，去年約有(you)超過(guo)50%的(de)(de)網上購物者選擇在(zai)商(shang)場內領取產(chan)(chan)品(pin)(pin)，而沃(wo)爾瑪(ma)的(de)(de)調查顯(xian)示(shi)有(you)超過(guo)30%的(de)(de)顧客(ke)選擇這種方(fang)式。使(shi)用(yong)兩大公(gong)司的(de)(de)調查數(shu)據(ju)能夠很(hen)(hen)有(you)力的(de)(de)說服潛在(zai)客(ke)戶，因此，數(shu)據(ju)的(de)(de)可信很(hen)(hen)重要。 

　　4、建立客戶基礎

　　給你的客(ke)戶(hu)提(ti)供最真實的體驗會(hui)發生兩種可能性，即要(yao)么贏得要(yao)么失去這個潛在客(ke)戶(hu)。“我(wo)見(jian)過(guo)很(hen)多(duo)服(fu)務(wu)業為了在市場中確立自(zi)己的地位(wei)并(bing)不(bu)獲利，”Cornwall指出。免費提(ti)供產(chan)品(pin)或者服(fu)務(wu)的附加值遠(yuan)遠(yuan)超過(guo)客(ke)戶(hu)自(zi)己的對該產(chan)品(pin)的想象。

        5、提(ti)供免費(fei)試(shi)用(yong)或者(zhe)確定(ding)免費(fei)試(shi)用(yong)期(qi)

　　如果(guo)客戶(hu)對(dui)你的(de)(de)講述仍(reng)然不滿意(yi)，那么可以提供(gong)(gong)給客戶(hu)免費試用(yong)期。這就是Stevens贏得戶(hu)外活動產品的(de)(de)公司Johnson Outdoors 的(de)(de)原因。在他(ta)第一次像該(gai)(gai)公司拋出(chu)橄欖枝后，Johnson并(bing)沒有完全被說服。為了(le)消除他(ta)們的(de)(de)疑慮，給Stevens給Johnson提供(gong)(gong)Shopatron免費的(de)(de)試用(yong)期，Johnson在2007年2月份將該(gai)(gai)電子(zi)商務系統試用(yong)于小型釣魚產品，而在8月份的(de)(de)時候(hou)，就將該(gai)(gai)系統試用(yong)在大(da)帳篷和睡袋產品上。

　　6、獲得擁護(hu)者(zhe)

　　出售產(chan)品的(de)(de)最佳(jia)方法是尋找多樣(yang)化的(de)(de)擁護者(zhe)，印(yin)第安(an)納大學(xue)商學(xue)院創(chuang)業(ye)與創(chuang)新中心(xin)執(zhi)行主任Donald F. Kuratko指出，參加貿易展和(he)其他積累人(ren)脈關(guan)系(xi)的(de)(de)活動，尋找客戶。如果你已(yi)經找到在目標公(gong)司具(ju)有支配地位的(de)(de)人(ren)，那么(me)你就(jiu)多了一個幫(bang)手.